La communication autour des nouveaux dispositifs médicaux évolue et se diversifie. Les usages et pratiques changent, la crise Covid est passée par là. Votre objectif, lui, est le même : convaincre les professionnels des avantages de votre dispositif médical et les inciter à l’utiliser, pour contribuer à l’innovation dans le domaine chirurgical. Tutoriels, présentation en congrès, démonstrations en ateliers, premières utilisations, mais aussi réseaux sociaux… Comment faire pour réussir au mieux le lancement de votre dispositif et qualifier vos prospects ?
Les tutoriels Revinax, basés sur la réalité virtuelle, proposent une expérience immersive “dans la peau” d’un KOL* et sont pensés pour accompagner chaque étape de la commercialisation, puis de l’utilisation du produit, apportant une plus-value importante à votre démarche.
Communiquer autour de son dispositif médical : vos enjeux
Qu’il soit disruptif ou incrémental, un nouveau dispositif médical est attendu avec curiosité et intérêt par la communauté scientifique. Pour qu’il se distingue, il faut bien sûr que le lancement soit réussi, mais aussi que chaque étape soit optimisée.
Le KOL*, acteur clé du nouveau dispositif
Un nouveau dispositif médical signifie une collaboration avec un Key Opinion Leader ou KOL, ce chirurgien aux doigts d’or avec lequel toute entreprise souhaite collaborer.
Présent dès la conception du dispositif, le KOL a apporté sa touche et son expertise dans la réalisation du produit. Il a fait des essais, se l’est approprié en faisant remonter des suggestions d’amélioration.
En terme de “branding”, votre produit est mis en valeur par la collaboration avec ce spécialiste reconnu, qui devient de fait ambassadeur du dispositif médical.
Le lancement d’un nouveau dispositif médical : des enjeux de taille pour votre entreprise
Le lancement d’un nouveau dispositif médical est riche d’enjeux : il faut communiquer sur les atouts et l’innovation du nouveau produit de manière adaptée, convaincre puis qualifier les chirurgiens intéressés… cela nécessite un budget conséquent.
Ce lancement est ensuite une porte d’entrée vers la commercialisation potentielle d’autres produits de votre entreprise et doit donc être réussi et convaincant.
Une communication multifacette
Le lancement est une part importante de la communication autour de votre nouveau dispositif médical, mais il n’en est pas la seule facette. Du congrès au cadaver lab, de la qualification de vos prospects à la première utilisation du produit, il est nécessaire d’assurer un accompagnement à la vente qualitatif.
De plus, les réseaux sociaux ont fait leur entrée depuis plusieurs années dans le domaine médical et représentent une caisse de résonance à ne pas négliger : ils font maintenant partie intégrante de votre dispositif de communication global. Cela fait donc de nombreux canaux de diffusion potentiels pour votre produit. Ce qui suppose une communication adaptée, mais aussi un budget d’accompagnement conséquent.
La réalité virtuelle : votre meilleure alliée à chaque étape
Nous proposons aux entreprises fabriquant des dispositifs médicaux de concevoir de manière collaborative des tutoriels en réalité virtuelle. Notre ambition est que l’utilisation de ces tutoriels vous serve à chaque étape de votre commercialisation produit, depuis le lancement (voire avant) jusqu’aux premières utilisations du dispositif par les chirurgiens et équipes médicales.
Les tutoriels en VR, comment ça marche ?
Nos tutoriels sont conçus pour présenter un nouveau dispositif médical grâce à la réalité virtuelle, comme si on était soi-même le KOL en train de réaliser les bons gestes et de faire le meilleur usage possible du dispositif.
Ces tutoriels sont basés sur des vidéos filmées “au travers des yeux de l’expert” grâce à des caméras placées sur le KOL en train d’opérer, le rendu est totalement immersif. Ces tutoriels. co-créés avec le KOL, ont le grand avantage d’être utilisables à chaque étape de qualification puis de vente.
Utiliser le tutoriel en teaser et en technique opératoire d’appui
Lors du lancement, en congrès, le tutoriel sert de teaser permettant d’appuyer le lancement du produit. Plutôt qu’une notice technique en PDF, vous pouvez présenter la meilleure utilisation en VR et ainsi toucher de manière plus concrète de nouveaux prospects et les qualifier plus facilement.
Ces secrets et ficelles du métier sont restitués dans le bon environnement, avec le bon point de vue et non pas hors contexte. Le KOL est ainsi sûr que son art n’est pas déformé, qu’il n’y a pas de déperdition dans la précision du geste.
Une qualification facilitée grâce au tracking
Idéalement conçu pour correspondre aux problématiques des sales managers et directions marketing, le tutoriel Revinax intègre des outils de suivi. Ce tracking permet à l’équipe de vente de qualifier un chirurgien intéressé par le produit, rencontré lors d’un congrès ou un atelier. On peut tout simplement présenter le dispositif sur smartphone lors d’un workshop et mesurer l’intérêt du prospect ensuite : cette option simplifie le process.
Un accompagnement à la vente et à l’usage
Vendre son dispositif médical suppose une disponibilité importante de la part du clinical support. Accompagnement à la maîtrise technique du geste, formation de l’équipe médicale et du chirurgien, nouveau déplacement à envisager si la première utilisation se déroule plusieurs semaines voire mois après l’acquisition du dispositif…
Le tutoriel permet d’avoir un back-up utilisable à tout moment, ce qui est très rassurant pour l’entreprise de dispositifs médicaux comme pour l’équipe médicale.
Une manière plus souple de communiquer
Le tutoriel ne sert donc pas seulement comme support de vente lors du lancement du produit. Il est en même temps la technique opératoire et la “notice” d’emploi de votre innovation. Il est donc une aide précieuse, réutilisable à l’envie. Son usage est complètement adaptable en fonction des circonstances et des objectifs : Présenté en teaser lors d’un congrès, il peut être utilisé dans sa globalité lors d’un atelier pratique en cadaver lab, pour optimiser la session.
Son aspect innovant et visuel se prête bien également à une communication sur les réseaux sociaux. Adapté à vos contraintes, on peut changer la narration selon le besoin. Il peut alors être utilisé lors des phases de révision avant opération, ce qui permet aux chirurgiens de se réapproprier votre dispositif.
En résumé, il aide à la mise en valeur de votre produit en faisant vivre aux chirurgiens une expérience produit de qualité, sans contrainte de lieu et de temps, avec un “discours” normalisé et exhaustif. Et il aide à sa commercialisation en permettant aux chirurgiens de gagner en confiance par une immersion en contexte totale. Le temps de commercialisation s’en trouve réduit par une adoption plus rapide et plus fréquente.
Un budget préservé
Dans une époque marquée par l’incertitude et la remise en question des formats traditionnels, il est intéressant de s’appuyer sur un outil à la fois innovant, adaptatif, mais également économique. En effet, investir une fois dans un tutoriel Revinax, c’est à la fois :
- Optimiser son temps de présence avec le KOL,
- Se donner la possibilité de se perfectionner aussi souvent que possible,
- Maintenir sa maîtrise du geste technique dans le temps.
C’est aussi un support de communication adaptatif et séduisant à chaque étape du process :
- Teasing sur réseaux sociaux,
- Présentation en congrès,
- Accompagnement à la vente,
- Support technique en atelier et en première utilisation,
- Réassurance tout au long de la vie du dispositif médical.
*KOL : Key Opinion Leader. Un chirurgien réputé, dont l’expertise est reconnue par ses pairs.
